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浅谈long8千亿国际线上娱乐代表谈判时的让步策略

核心提示:我们代表在工作中常常遇到与商业公司,代理商,医院谈判药品扣率的问题,在现实操作中,除了采取一些人情战术外,往往也需要懂得一些谈判时的技巧,基于本人水平有限,所以只浅谈一下谈判时的让步策略,以此抛砖引玉!一.第一种让步策略——最后一次让步到位

我们代表在工作中常常遇到与商业公司,代理商,医院谈判药品扣率的问题,在现实操作中,除了采取一些人情战术外,往往也需要懂得一些谈判时的技巧,基于本人水平有限,所以只浅谈一下谈判时的让步策略,以此抛砖引玉!
一. 第一种让步策略——最后一次让步到位
这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方法。(0/0/0/-100)即在开始时寸步不让,态度坚决,到了最后,则一次让步到位,达成交易。
举个例子 与代理商谈判时,如果对方是一个意志比较薄弱的人,或者我们的品种具有绝对的市场优势,当我们采取此种坚定策略时,买主可能很快就放弃讨价还价;反之,谈判对象如果是个坚持不懈不达目的不罢休的人,那么在最后时刻我们可以一步让出底线价格。此方法具有较大风险容易形成僵局。
二. 第二种让步策略——次性让步
这是在谈判一开始就拿出全部可让利益的策略。(-100/0/0/0)一步让利速战速决减低谈判成本,给对方以合作感,信任感。
这是我在与以往商业及医院谈扣率问题时最常用的方法,可能是因为性格的因素,也可能是与他们的关系较熟,但是也常会遇到继续讨价还价的,因为开始给人的印象是有利可图,所以有时也要分析一下谈判的主任科长他们性格,对症下药!这样才能在交易种取得尽可能大的利益。
三. 第三种让步策略——均衡式让步
这是一种等额的攘除可让利益的策略。(-25/-25/-25/-25)步步为营不宜让买主轻易占便宜,最后可能会利益均沾。
这种让步方式类似于切香肠,平稳而有大家风范,但是容易让人产生平淡而厌倦的感觉,谈判成本较高,这种方式在我们不太了解对方情况时或者没有谈判经验时,采用他是比较安全的。
四. 第四种让步策略——快递式让步
这是一种在开始时大幅递减,但又出现反弹的让步策略。(-99/0/0-1)开始时给人一种老实有成义的感觉,最后让出小利,让对方难以拒绝牵约,收效往往不错。
这种方法如果对方比较贪婪,可能会刺激对方变本加厉,得寸进尺,而且容易形成僵局,所以只适用于手里品种优势不大,又急于成交的情况下。
先写到这,这几种方法我觉得比较适合我们代表在谈判时使用。
太饿了,手疼了,头也晕了,先吃饭,大家慢慢看,别闲长!
Tags:策略 谈判 代表 long8千亿国际线上娱乐 让步 对方
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