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[color=#191970][size=4] 小王是一名××公司的long8千亿国际线上娱乐代表,早上7点起来,洗漱完毕,边吃着早餐,边看凤凰卫视新闻早班车,八点钟开始工作。
  1.准 备 8点整,小王关掉电视,打开自己的公文包,拿出工作笔记本圈出自己今天要拜访的两家医院,浏览了这两家医院上次拜访的记录,之后简单写下自己今天争取拜访的12-16位医生不同的拜访目的。检查应带的各种宣传单页、文献资料、名片夹和随身带上几个小礼品。在镜子前审视一下衣冠,哼着歌出门,开始了自己一天的拜访行动。 2.观察 上午9点,小王到了×××医院门口,观察了一下,从门诊到药剂科再到病房比较顺路。(使用观察技巧)进入门诊大楼×楼,看到呼吸内科诊室病人较多,张主任诊室门口等候着不少病人,此时已是9:05。 小王转到肿瘤科门诊×楼,情况相似。于是再转到药剂科,刘主任办公室,门半掩着,刘主任正在看今天的报纸,专注地看着国际版。小王观察片刻,轻轻敲门三下,刘主任抬头示意小王进去。 3.正式拜访 ⑴上午9:15分,拜访正式开始: 小王:刘主任早上好!您在看伊拉克战事吗?今天不知怎样了?(观察切入关心话题,引起兴趣) 刘主任:你看怎么会突然刮起了沙尘雹,美军要能经受住这种恶劣天气那可并不容易。 小王:是的,好像真有真主。主任,我上星期过来您正好不在,听黄药师说您开会去了,是星期五回来的吧?(引入主题的方向) 刘主任:是的。 小王:(递过公司的小礼品)知道您回来了,今天我特意给您送来。(起润滑剂作用) 刘主任:谢谢! 小王:哦!刘主任,我还想向您汇报一下A产品的使用情况。我们的A产品现在除肿瘤科使用外,呼吸科也开始在一些干咳的病人中试用,普遍反应疗效不错,他们正尝试推广使用。所以,真得感谢刘主任,为临床选了一个有价值的镇痛、止咳且价格、效能较适合的好药。(赞美) 刘主任:是吗?我还不知道用量情况怎样呢。 小王:是的。上周来呼吸科医生开始处方,肿瘤科应用有明显提高。主任,您从专家的角度来看,A产品和B产品从药理基础上相比,在临床使用方面,哪个更有前景?(开放式询问) 刘主任:应该说各有所长,虽然他们的作用机理不同,但在临床上更多关心的是疗效、副作用、服用的适应性和价钱。中度癌痛的治疗两个作用相差不大,但如果从适应症来看,A产品应更有优势。 小王:我想您的看法在临床得到了较好的验证,他们觉得A产品适应症更广泛,使用更方便。主任,现在A、B产品各自的用量情况怎样?(开放式询问) 刘主任:具体的你可要到库房去问问黄药师。 小王:好!刘主任谢谢您接见我!我下周一再来看您,再见!(达到目的,确定下次拜访时间) 刘主任:再见! ⑵上午9:30分,小王离开刘主任办公室,来到库房,见到黄药师,送上小礼品,和黄药师了解一些医院的情况,查到A产品的库存情况,也打听了B产品的使用情况,上午9:50离开药剂科。 ⑶上午9:55小王在病房门口等候,上午10:00病房门准时打开,小王根据路线图找到呼吸科季副主任,开始他进行拜访: 小王:季主任早上好!您今天看上去真是神采奕奕。(赞美,引起兴趣) 季主任:小王你好!找我有事吗? 小王:是的,上次拜访您时,才知道您曾经在北京××医院学习时使用过我们的A产品,而且对此产品有很好的、深刻的印象。这次来希望得到季主任的支持,下周在您的科里组织一个科内会,详细介绍一下有关它的机理和临床作用,不知可否?(引入主题的方向) 季主任:关于这个你必需要征得主任的同意,我作不了主。 小王:是的,但是我想先听听您的建议。我知道科室内的许多事情,主任通常也要征求您的意见,因为您对A产品十分了解,您的建议就显得很重要,季主任,您说是吗?(说服起润滑促进作用) 季主任:嗯!让我想想。(缔结信号) 小王:季主任,您看这周五上午11:30病房工作结束时,我仅用30分钟时间就可以介绍完毕,您看好吗?(缔结) 季主任:时间上还不错。(迟疑)…… 小王:季主任,您的意思是如果张主任没意见,这个时间是最佳的?(聆听,解义) 季主任:可以这样说吧。 小王:季主任,谢谢您!我是否还需要与张主任作最后确认呢?(缔结) 季主任:是的。 小王:那我马上就去,届时还需要季主任的支持,见过张主任我在电话与您联系,再见!(确定跟进) 季主任:再见! ⑷上午10:30,小王离开病房,来到门诊张主任办公室门口,病人依然很多。于是小王先拜访其他医生。11:20小王返回,张主任只有最后一个病人了,于是小王等候在此。上午11:40所有病人离开,小王敲门进去。 小王:张主任您好,我是××公司的王××,在百忙中又打搅你了。今天上午9点的时候我已经来过,看到您的病人很多,我没敢打搅你,在门口等待时,我一直看着您专注和耐心地给病人诊治,我很受感动。(赞美)(附注:在你与医生还没有建立十分熟识的关系时,每次见面最好还要递上你的名片,要让医生将你与产品紧紧联系在一起时才可不用名片) 主任:你过奖了。许多病人来自外地,他们都十分不容易的。 小王:您的医德在医院里是有口皆碑的,您科室的小汪告诉我,他们都亲切地叫您“老爹”(引起兴趣) 主任:他们是这样称我的(笑),不过我对他们也很严格。 小王:是的。我听说您每周查房时是他们最紧张的时候,也是最有长进的时候。上次会诊讨论改用治疗方案,您说试一下我们公司的新药A产品,今天我来就是想了解一下使用的情况,您能告诉我作为新方案是不是对病人的治疗有突出的进展?(进入主题) 主任:好像镇咳作用并不突出。(疑虑) 小王:您是指试用的那两例没有明显的效果吗?(确定疑虑) 主任:是的。 小王:您能告诉我详细的使用方法吗?(探询) 主任:根据你上次的介绍,我们对两例顽固性干咳的病人改用你们的A产品。一次一粒。 小王:我想对于这种顽固性干咳的病人,一天4粒,达到理想的疗效确实不容易。对这类病人,可以一天用到最大剂量8粒。(澄清)
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