首页 > long8千亿国际线上娱乐营销 > long8千亿国际线上娱乐招商

long8千亿国际线上娱乐代表遇难缠的终端商如何拆招与还招

2011-11-03 10:07 来源:long8千亿国际线上娱乐经济报 作者:贾昌荣我要评论 (2) 点击:
核心提示:  难缠的终端商往往让long8千亿国际线上娱乐代表倍感其苦:一是增加机会成本。面对很多需要谈判的终端商,long8千亿国际线上娱乐代表即使已经尽量安排了时间,也可能会顾此失彼。虽然“鱼和熊掌不可兼得”,但有时可能“鱼”和“熊掌”都得不到。二是增加经济成本。在谈判过程中,伴随着资源的投入,成本费用也相应产生,比如差旅费、会务费等。
  难缠的终端商往往让long8千亿国际线上娱乐代表倍感其苦:一是增加机会成本。面对很多需要谈判的终端商,long8千亿国际线上娱乐代表即使已经尽量安排了时间,也可能会顾此失彼。虽然“鱼和熊掌不可兼得”,但有时可能“鱼”和“熊掌”都得不到。二是增加经济成本。在谈判过程中,伴随着资源的投入,成本费用也相应产生,比如差旅费、会务费等。此外,难缠终端还经常大摆“迷魂阵”,“设套”让人钻,long8千亿国际线上娱乐代表当然不会这么容易上套,结果,谈判僵局出现了。此时,即便终端商不主动化干戈为玉帛,long8千亿国际线上娱乐代表也要想办法解开“疙瘩”,关键是如何拆招与还招。     白纸黑字防变     【见招】反复无常   赵先生是一家中成药OTC厂家的long8千亿国际线上娱乐代表,主要拓展药店终端。他每天和药店采购人员打交道,深知药店终端的“霸道”与“无赖”。   起初,他和一家新开业的大型药店采购业务员初次谈得很好,产品准备进店销售。第一次沟通算是意向和务虚,赵先生想尽快把合作落实下来。然而,第二次刚一见面,赵先生便挨了一记“闷棍”。采购业务员告诉他:“我们与其他2家企业合作了,同类产品有这2个品牌足够了。”赵先生不甘心,告诉该采购员:“我给你更优惠的条件。”于是,赵先生抛出了一系列合作条件,从产品价格到促销、服务,政策确实很优惠。采购员很高兴地告诉他:“你先回去,我准备一下合同,下次见面就讨论合同,没问题就签约。”   可是,当赵先生再次登门造访时,这位采购员却开始和他兜起了圈子,就是不谈合同条款与签合同。最后,赵先生只得到了一句话:“你回去等等,我再考虑考虑。”赵先生很无奈,这位言而无信的采购员让他不知所措。下一步工作,他该如何进行呢?   【拆招】速战速决   出尔反尔、反复无常的终端商在生意场上很常见。他们可能今天会推翻昨天的谈判约定,明天又可能会推翻今天的谈判约定,甚至在谈判桌上也一时一个想法,或者常常否定既定事宜,简直就是一只令人生厌的“变色龙”。   终端商的反复无常可能缘于4种原因:一是终端商并无真正的需求或眼前现实的需求,与long8千亿国际线上娱乐代表接触、谈判只是为了了解信息,为将来“备用”。二是在谈判过程中,long8千亿国际线上娱乐代表的每一次让步都没有把握好时机、节奏和幅度,让终端商感觉代表提供的条件始终有水分。三是谈判对手属于冲动型终端商,其反复无常很可能是性格使然,比如性急、心直口快、心浮气躁、善变,常因一时冲动而下决定。面对这类终端商,long8千亿国际线上娱乐代表要心平气和地观察并判断其心理反应。四是终端商缺乏诚信,属于无赖型终端商。这类终端商不遵守承诺,缺乏时间观念,常常出尔反尔。任何人都不会跟一个没有诚信的人交往,所以这类终端商也难以获得成功。   针对这种善变型终端商,long8千亿国际线上娱乐代表必须趁热打铁,速战速决,快速把结果落实到书面上,白纸黑字,对方就不好再变化了,即使变化也要承担相应的违约责任。否则,随着时间推移,终端商必生是非。     社会关系绝“潜”      【见招】以权谋私   销售新手李小姐是一家保健食品经销商的业务代表,销售对象主要是药店和商超。该经销商刚刚代理某品牌的系列维生素产品,准备打进一家大型连锁药店销售。李小姐按照公司“旨意”,拿着产品样品、各种证件及价格单与零售商采购部业务代表谈判。   接待李小姐的采购员是一位男士,30多岁。话语间,李小姐获知这位采购员来到这家大型药店的时间还不到1个月。不过,这家伙却是一个采购高手,曾混迹于多家连锁药店。在谈判过程中,他反复向李小姐强调:他刚来,还没有给公司做出特别业绩,要求李小姐在新产品进店条件上多多支持。同时,还向李小姐诉苦,说自己的工资待遇如何如何地低。李小姐听得是云里雾里,不知如何答对。这位采购员看李小姐没什么反应,便让她把样品及相关资料留下,回去等消息。   但是,1周过去了,李小姐没有得到任何答复。她该如何打开这家终端的大门呢?   【拆招】 隔山打牛    很多终端商的谈判代表既想在公司里出业绩,又想借业务合作之机捞点油水。大终端商采购往往有“潜规则”。终端商和long8千亿国际线上娱乐代表公开讨论的要求和条件往往符合终端商利益,但还有些要求不便公开讨论,这些要求不一定是牟取个人私利,还表现为巩固工作职位、建立工作业绩的欲望等。千万不要忽视“潜规则”,研究结果表明,在大宗交易中,隐性动机(“潜规则”)可以发挥60%的作用,而基于公司需求的动机往往不超过40%。   那么,遭遇索取回扣的终端商,long8千亿国际线上娱乐代表如何应对?笔者提供4个解决办法:一是给其展示才能、创造业绩的机会,变回扣为其他增值服务性回馈,比如学习培训机会、授予荣誉奖励等等;二是通过各种社会关系,与能说上话的社会人士建立关系,向其施加压力,迫使其收回贪婪的嘴脸;三是用绝对让人心动的销售政策诱惑对方的高层决策者,由其决策,让贪婪的采购人员执行,使其无法施展“贪技”;四是越过谈判代表,进行避让,虽然“隔着锅台上炕”可能不够方便,但long8千亿国际线上娱乐代表可以建议自己的领导去拜访对方的领导,有些事情交给领导们来解决。   不屈不挠治“冲”  【见招】高傲自大   小张是一家民营药企的城市经理。该企业的主要产品是生物疫苗制剂,所以小张的销售对象不是药店,而是疾病预防控制中心。然而,在这个新品牌面前,官架十足的采购人员牛得很。   有一次,小张遇到了这样一位采购员。在采购办公室里,当小张向他递上名片时,他看都不看,就“啪”地扔到了办公桌上。小张推介公司产品时,话还没说完,就被他打断了,还有点不屑地说:“像你这样没有名气的品牌,还上我这里来忽悠?你走吧!”小张没有气馁,还想进一步推介产品的特点,却又得到了一阵炮轰:“不用说了!这个我比你懂!”随即,站起身来,向卫生间走去。小张一阵茫然……   【拆招】 软硬兼施   终端商高傲自大、刚愎自用似乎可以给long8千亿国际线上娱乐代表来一个下马威,但这并不是一种优势,反而是谈判大忌,所谓“骄傲在败坏以先,狂心在跌倒之前”,最理想的谈判性格应当是不屈不挠、刚柔并济,只有这样才能达到最佳的谈判状态。此类终端商通常有4种表现:一是终端商动不动就不谈了,让long8千亿国际线上娱乐代表的领导出面,或要求见供应商的领导;二是在洽谈过程中,终端商不认真倾听,往往中途打断,甚至不断否定;三是过分固执自信,一味坚持自己的观点,不考虑别人的意见;四是在谈判过程中,经常会“撂挑子”或以“退场”相威胁。   终端商如此行事,既可能是个人性情的真实流露,也可能是为谈判需要做出的伪装。终端商的策略性高傲往往隐含的谈判意图是:形成强势的心理震慑,降低long8千亿国际线上娱乐代表的自信,干扰谈判思路,以气势引导谈判形势,进而争取最有利的条件。对于这种情况,long8千亿国际线上娱乐代表可以考虑这样拆招:第一招“躲避”,此招的成功几率可能只有30%。因为终端商的“强势出击”就是为了求得回应,躲避可能使其得不到想要的答案,最终使谈判无果而终。第二招“还击”,以牙还牙,强势碰撞,但这容易导致谈判僵局。因此,要冷静,不可在对方咄咄逼人的攻势下丧失理智,互相叫板,以至出现尴尬和僵局。第三招是“顺应”,迎合终端商的心理,在给其戴高帽的同时,巧妙周旋,此招只适合因终端商个人性情表现出的高傲。第四招是“消耗战”,当终端商以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态时,要耗费其斗志和精力,让其疲劳。这种疲劳战术可以让趾高气扬的谈判者因疲劳而生厌,逐渐磨去其锐气,扭转不利和被动的谈判局面。  
Tags:long8千亿国际线上娱乐代表 终端商 OTC 责任编辑:露儿
已有0人参与

long889千亿国际线上会员评论

用户名: 快速登录
图片新闻
中国long8千亿国际线上娱乐long889千亿国际线上是中国最大的在线long8千亿国际线上娱乐组织,是long8千亿国际线上娱乐在线交流平台的创造者,是long8千亿国际线上娱乐在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国long8千亿国际线上娱乐long889千亿国际线上 All Rights Reserved