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做终端销售,最不该相信的5句“鬼话”

2016-07-20 15:19 作者:鄢圣安 点击:
核心提示:做终端销售的人,免不得吃一些哑巴亏!有的时候,我们轻易相信客户的一些话,可是并不能为我们的销售带来实质性的变化,起初的沾沾自喜一定会被后来的苦不堪言和懊恼而掩盖!那么,终端药店的老板,采购,店长,店员究竟会给我们说哪些内容了我们万不可轻易相信了?结合本人的工作经历,在这里和大家做个分享:
做终端销售的人,免不得吃一些哑巴亏!有的时候,我们轻易相信客户的一些话,可是并不能为我们的销售带来实质性的变化,起初的沾沾自喜一定会被后来的苦不堪言和懊恼而掩盖!那么,终端药店的老板,采购,店长,店员究竟会给我们说哪些内容了我们万不可轻易相信了?结合本人的工作经历,在这里和大家做个分享: 1、你底价供货给我,销售的事情交给我! 相信被这句话坑到的人也不少,起初盲目地信以为真,结果最后产品滞销而束手无策!有可能你去终端跑,店员一句话,给费用就卖,不给费用就不卖,结果你的利润空间不够了!你跑到总部去说,把产品谈定量首推吧,结果,总部说,可以,但是你要拿出一些费用出来做支持!可是你会说,我已经底价供货你了,没有费用出了,连锁说那不行,规定少一个子都不行!总部说,那你去终端做促销活动吧,然后你又会说费用不够,总部说交点钱参加年会吧,你又说没有费用!等等,最后发现了问题,没有费用空间了,你啥招也使不出来! 所以,我一直提倡,千万不要底价供货!俗话说,没有利润就没有服务,没有服务就没有动销。再说,没有利润你和你的销售团队也不会对这个客户重视!时代总是在变,在药房陷入“品牌药不挣钱,高毛药卖不动”的当下,连锁药房更需要的是合理的利润空间和动销服务方案,所谓的营销是产品和服务的结合,所以,我们不要一直纠结在产品价格上,多花点心思研究不一样的服务! 靠价格维系的客情关系需要永远用较低的价格去维护,所以没有利润,没有服务,没有客情!再也不要相信底价供货能把产品卖好的“鬼话”! 2、陈列不重要,摆在哪里都一样,我们都一样卖!    也有代表相信这句话的,不把陈列作为重要的工作项目,殊不知,现在店员的大环境是“生怕多说一句话,生怕多走一步路,生怕多弯一下腰”。如果你的产品不能陈列在“易拿好取能卖”的位置,店员怎么会主动推荐你的产品? 良好的产品陈列不仅是能够吸引我们的消费者的注意力,增强他们的购买欲望,更重要的是,良好的陈列还能增加我们店员对产品的重视程度!所以有经验的大企业会说到“陈列等于销量”,“陈列的效果说明着店员对该产品的重视程度”。 所以,大家明白了陈列的重要性,也知道了陈列的方法,那么就开始行动做陈列吧,不要再相信“陈列无用论”的“鬼话”! 3、产品我们都懂,都会卖!    不光是我们的店员会这么说,会自以为是,就是我们的业务员大多数也是这么想,觉得店员比我们有经验,比我们懂得的多。消费者,消费者就更不用说,绝大多数的人相信穿白大褂的人比自己懂!可是现状是什么样的?很多店员并不是科班出生的,很多人出现过“错卖药和卖错药”的情况!甚至很多店员停留在“经验卖药”的层次。你再想想,一个店员要面对至少3000以上的品种,对于某一类产品或者某个产品,他的专业性会有我们强? 所以,不要相信他们这句鬼话,店员卖药只会卖自己懂的产品,有的时候,说产品知识他们都懂只是敷衍你们的话,你们千万不要信以为真,该做的产品知识培训,一定要做! 4、产品卖得不要是因为没人找,推了别人不要,价格太贵! 每当我们的销售代表在终端了解产品滞销原因时,总是会听到店员说这几句话,结果回来,我们的业务员开始怀疑产品,开始怀疑OTC销售的前景,甚至开始怀疑人生!那么我反问一句,要是产品有人找,要是推了别人都要,要是价格都便宜,那么,我问你,你这个业务员有没有存在的价值,那么,药店还会有那么大的利润空间吗? OTC市场是一个自由市场,消费者购药具有自己的选择权,店员推荐也有自己的选择权,我经常听到店员说,“只要我们店员把你的产品放心上,没有卖不出去的货”! 既然这样,当我们产品滞销时,我们应该考虑的是,店员有没有推荐产品的动力或者压力,店员究竟会不会卖我们的产品,常见问题的话术,我们有没有教他,58元他卖不动,如果他没有方法,你就算是38元,他一样卖的不好!所以,我们以后千万不要被这句“鬼话”迷惑,多找根本原因而不是表面原因,学会思考! 5、我们的关系这么好,我会好好卖的。 不仅是很多店员和药店老板这么跟我们说,甚至好多时候,我们的业务员也会这么以为,觉得我们跟人家关系好,好像人家就一定会好好卖货一样。经常出现的实际情况是,有的时候,我们的产品并不是卖的特别的好?为什么了?是我们的关系不好吗? 不是的,就算是关系好,你也应该保持稳定的拜访率,增加客户对你的印象,因为只有客户见到你才会想到你,只有想到你才会想到你的产品,只有想到你的产品,你的产品才有可能出销量!所以,我们千万不要因为关系好,而忽视了拜访!另外,就算熟悉的客户,我们也要注重终端的陈列,店员教育和促销工作,细微的这些因素都是产品能够动销的重要因素,我们千万不能因为关系好,而忽视掉这些! 当然,终端听到的“鬼话”远远不止这些,这是我结合个人经验谈的最常见,最坑人的“鬼话”,希望各位一线的OTC销售人员千万不要被这些鬼话所迷惑,正确的面对销售当中的问题。个人经验,分享仅供大家参考!
Tags:鄢圣安 OTC销售 OTC管理 OTC代表
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