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如何开好一场科室会?

2017-12-18 16:11 点击:
  SOP是Standard Operating Procedure 标准作业指导书 您可以按照这个来 他山之石,可以攻玉 但别人的SOP你不一定要照单全收哦 世易时移,不可拘泥  -_-   开好一场科室会?    第一阶段   预约科会(科会前3-15天)   ■ 科室会约定的时机   产品进入医院之后,科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。
客户有疑问,影响药品的正常使用

医生的疑问颇多,并且集中于某一类问题
代表无法进行有效拜访。级别不对称说不上话或者范围太广无法短时间内覆盖到。
有新的产品卖点传达给客户
竞品的学术力度加强

  问题搜集   拜访科室主任和学科带头人 搜集医生日常遇到的问题详情,并把这些问题作为此次科会的重点。
  演讲人确定   演讲人可以是代表/专员/主管/市场部同事/外请专家
常见拒绝理由   医院里不准开推广会   最近太忙了,以后再说吧   你的产品大家都很熟悉了,不用讲了   主任拒绝科会的真正原因   就像在long8千亿国际线上娱乐培训圈培训时老师说的那样 主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可   继续11拜访,加深关系   主任反应性、习惯性拒绝,   常见拒绝处理   多申请几次   加强和主任个人间的关系   强调科会时间比较短不会影响到医生工作:   我们时间很短,只要10分钟,不会占用大家太多时间   如实在不行,就抛出科室吃饭利益:
我们到外边找一个合适的饭店,正好科室医生也可以聚一下   科室会的地点   院内 早上交接班时和查房后,此时科室人员最齐,效果最好,还有科室学习和讨论病案时
院外 
酒店包房、餐厅包间   主任可能提出的附加条件   科室工作午餐?   人均10-15/   带护士?   每个人的科会礼品?   人均10-50/   科室聚餐?   人均30-50/   个人费用报销     第二阶段  
科室会前准备(2-7天)   内容准备   根据产品发展周期实际情况,确定个性化幻灯片内容   准备个性化会议设计(如有奖问答)   内部医生托的准备(会后有导向性提问问题)   个性化信息的反复练习   会议资料准备   设备准备:笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布   会议资料准备:产品资料、笔和本子   会场POP:科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架(事先与科室沟通)   科会礼品准备   (必要时)会场小礼品的费用   签到表   预算费用(多带2倍)   实战准备   会场实地察看,场地大小,投影位置,听众座位和视角   光线控制   笔记本摆放位置、横幅挂法、空调 质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式   如吃饭:提前一星期以上,防止目标包房被订走了,以自己熟悉和医生特别要求为主。   提前5   订菜单、酒水价格,关照餐厅服务员在点菜时配合,不要总点贵的(海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种,提前讲80%的菜肴点好)   客户准备   和关键医生传递开会时间,防止临时措手不及   请到会者,会议目的,了解目标医生的解决的问题   提前与主任和关键医生沟通主题,准备可能问题   第三阶段   科室会前期(开会前1天到开会)   提前一天与主任再次确认时间   医院内开会   提早到会场   准备会场   和主任联系相关事宜   饭店开科会   会议前一天与饭店再次电话确认   会前4小时   和主任再次确认后,与关键医生确认会议信息   个人准备    准备资料和设备   提早到会场   准备会场:投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整   会前2小时   电话邀请主任、未到医生   控制上菜   接待目标医生   医生来之后,逐一发名片,签到,发资料,要把目标医生引到座位上,同他聊天,不要把他晾在那里   与主任动态沟通,保证不能冷落重要的VIP  和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题   到会人数   不断电话与没有到的医生沟通,估计到会时间,报告主任,由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。   主任宣布本次主题,开始讲课   第四阶段   演讲程序   开场白: 自我介绍感谢主任, 讲本次演讲主题   主题:10-15   组织提问和讨论   感谢医生提问, 缓冲确认医生的问题, 回答, 问是否满意   要善于调动讨论气氛,让大家积极讨论   要紧扣主题,跑题了讲者就想办法拉回来   先让比较熟的医生分享经验和提问,调动气氛   让重要的主任先发言,对其尊重   尽量让医生多说   需要我们自己回答时,要坚定、简洁的回答   结束语   成交, 确认医生的下一步行动   第五阶段   吃饭-活动结束   吃饭开始   在吃饭中间, 照顾每一个医生, 不要冷落任何一个客户   代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获   吃饭结束, 欢送客户   确认重要主任是否需要送回家   收拾好我们的东西准备下次会议   结帐:保留好发票,准备报帐   第六阶段   会后总结和跟进   会后总结   最好当时就总结,记忆犹新   总结经验,要肯定本次科室会的成功之处,增加自己的自信和成就感   分析不足,下次提高   会后跟进   会后3天之内代表去回访目标医生   动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变
拜访未参会医生,了解原因并推送科会内容,沟通问题
解决会议中遗留的问题
顺利过渡至拜访常态化   写会议报告
什么,没写过? 那你找long8千亿国际线上娱乐培训圈的小助理聊聊吧   一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平,能体现公司员工的素质,同时科室会对于整个销售是个系统性工作,不要单纯的为开科室会而开科室会。
Tags: 责任编辑:露儿
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